Autohandel: Vertrieb 4.0

Die Digitalisierung macht auch vor dem Automobilvertrieb nicht halt. Der Handel von Mercedes-Benz setzt das mit einem neuen Vertriebsmodell um, das alle Bereiche des Kauf- und Serviceprozesses miteinander vernetzt. Das ist nur ein Beispiel dafür, dass der Autohandel sich derzeit wandelt.

Der Ausbruch von Corona stellte den Autohandel vor große Herausforderungen. Denn die Kunden kamen nicht mehr ins Autohaus, um sich zu informieren und eine Probefahrt zu vereinbaren. Wohl dem Händler, der einen Hersteller im Rücken hatte, der ein digitales Angebot zur Verfügung stellte. So konnte man beispielsweise bei Seat die Probefahrt online buchen. Das gewünschte Modell wurde dann vor die Tür gefahren.


Dieser Art Angebot führte dem Handel vor Augen, dass die Digitalisierung auch im klassischen Autohandel nicht mehr aufzuhalten ist. Dem, der sich weigert, könnte es passieren, dass die Marken selbst über Onlinekanäle ihre Modelle selbst vertreiben.


Bereits vor Ausbruch der Corona-Krise ermittelte der TÜV Nord in einer Studie, dass etwa ein Drittel der potenziellen Autokäufer sich vorstellen könnten, das Auto im Internet zu erstehen. Nach dem Ausbruch änderte sich nach Angaben von pixelconcept, die Firma betreibt eine Softwareplattform für den Handel, das Käuferverhalten dramatisch Richtung Internet. „92 Prozent der Kunden recherchierten im Internet nach Fahrzeugen noch vor dem Besuch eines Händlers. Durchschnittlich verbrachten sie 8,5 Stunden damit, sich online zu informieren. 18 Prozent geben an, dass sie eher ein Auto kaufen würden, wenn sie das online könnten“, gibt der Softwareanbieter an.


Die meisten Hersteller unterstützen derzeit ihr Händlernetz und holen sie in Sachen Digitalisierung mit in ihr Boot. Aktuelles Beispiel: Mercedes-Benz. Alle deutschen Mercedes-Benz-Händler (98 an der Zahl) werden in Zukunft neue Wege gehen und unterzeichneten ein Abkommen mit dem Hersteller. 2023 startet das generalüberholte Vertriebsmodell hierzulande.


Mercedes-Benz meldet dafür den Anspruch auf die Vorreiterrolle bei der Vertriebstransformation an. „Wir beschreiten mit dem Agenturmodell in der Branche einen zeitgemäßen Weg, der einen wichtigen Meilenstein in ein neues Zeitalter des Vertriebs markiert“, feiert Jörg Heinermann, Leiter Mercedes-Benz Cars Vertrieb Deutschland die Erneuerung.


Doch was ist denn genau das Neue? Die Definition lautet: die nahtlose Vernetzung aller Vertriebsformen und Kontaktpunkte im Fokus. Das ermöglicht der Kundschaft ihren Vertriebskanal zu wählen. Der Kaufvertrag kann also wahlweise  im Autohaus, auf Onlinekanälen oder im Netz abgeschlossen werden. Dabei übernimmt der Händler die Rolle des Navigators und betreut den Kunden über die ganze Phase des Auswahl- und Kaufprozesses bis hin zur Übergabe.


Ein zusätzlicher Vorteil ist die größere Auswahl an Fahrzeugen, da das Angebot deutschlandweit online zusammengefasst wird. Das ermöglicht der potenziellen Kundschaft natürlich auch eine bessere Markt- und Preisübersicht.


Sicher ist: Mercedes-Benz wird hier kein Einzelfall bleiben.

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