Yes-Auto-Konferenz auf der IAA 2021: Die Rolle der Händler im digitalen E-Auto-Zeitalter

Arne Roller

09 Sept. 2021

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Auf der diesjährigen IAA lud YesAuto zu Vorträgen und einer Diskussionsrunde mit Größen aus der Autoindustrie. Das Thema: Die Beziehungen zwischen Herstellern, Händlern und Kunden unter den Vorzeichen der schönen, neuen E-Auto-Welt.


Der digitale Wandel beeinflusst unser Leben schon seit mehr als zwei Dekaden. Durch den Vormarsch der E-Fahrzeuge befindet sich die gesamte Automobilbranche inmitten der größten Umwälzung ihrer Geschichte. Und nicht zuletzt beschleunigt die Coronakrise viele technischen Entwicklungen. 

Die persönlichen Beziehungen und Kontakte zwischen Händlern und Käufern gerieten während der Lockdowns ins Abseits. Schnell stand die Frage im Raum: brauchen wir sie noch? Muss dem Autokauf ein Vertrauensverhältnis zwischen Kunde und Händler zugrunde liegen? Oder geht Vertrieb nicht auch einfach direkt und online?


Um diese Fragen zu diskutieren, lud YesAuto am 8.9.2021 auf der IAA Mobility 2021 zu Vorträgen und einer Podiumsdiskussion. Im Rahmen der Veranstaltung sprachen unter anderem Hui Zhang, Vizepräsident der Nio Group, Johnson Qiang, Vizepräsident von Great Wall Motors (GWM) sowie der neue Opel-Chef Uwe Hochgeschurz als Keynote-Speaker über die Zukunft ihrer Unternehmen, dem „Auto als Service"-Modell und dem neuen Selbstverständnis von Herstellern als Mobilitätsanbietern.  



Panel-Diskussion mit Great Wall Motors, Aiways und YesAuto


In der anschließenden Diskussionsrunde hatte Moderator und YesAuto-Redakteur Mathias Keiber drei hochkarätige Gäste neben sich auf dem Podium: Johnson Qiang von GWM, Dr. Alexander Klose, Vice President Overseas von Aiways und Olaf Liu, General Manager von YesAuto, nahmen zum Gespräch Platz. 

Die Diskussion zeigte schnell die unterschiedlichen Ansätze, mit denen Aiways und GWM auf dem deutschen Markt antreten. Aiways arbeitet bereits mit der Elektronik-Fachmarkt-Kette Euronics zusammen. In 50 Filialen können Interessierte das aktuelle Modell U5 Probefahren und sich beraten lassen. Als Servicepartner haben die Chinesen ATU ins Boot geholt. Außerdem konnte man das Auto-Abo-Startup finn als Partner gewinnen. Das noch junge Unternehmen kaufte zuletzt 500 neue U5



GWM will großes Händlernetzwerk aufbauen


Anders sieht es bei Great Wall Motors aus, dessen Premiummarke WEY sein Modell mit dem vorläufigen Namen Coffee 01 im Rahmen der IAA erstmals in Europa präsentierte. Great Wall Motors hat sich das Ziel gesetzt, ein großes, konventionelles Händlernetzwerk in Deutschland aufzubauen. Johnson Qiang verriet dazu eine konkrete Zahl: Schon im nächsten Jahr wolle man 100 Händler- und Servicepartner in Deutschland haben.


Will 2022 mit einem großen Händlernetzwerk auf dem deutschen Markt starten: Johnson Qiang von Great Wall Motors.


Es gehe, so Qiang, darum, Vertrauen zu bilden und die Kunden von der Qualität der Fahrzeuge zu überzeugen. GWM visiere an, mit vielen bestehenden und erfahrenen Händlergruppen zu arbeiten und befinde sich bereits in fortgeschrittenen Verhandlungen. „Wir möchten zeigen, dass wir konkurrenzfähig sind“, begründet Qiang die Entscheidung, auf erfahrene Niederlassungen zu setzen. 



Dr. Alexander Klose (Aiways): "Volvo und Polestar wollten zu viel"


Dr. Alexander Klose von Aiways sieht zwar die Notwendigkeit einer anfassbaren Offline-Präsenz, glaubt aber weniger stark an die alteingesessenen Händler-Strukturen. Bezogen auf die neuesten Vorstöße des Volvo-Ablegers Polestar in Sachen Direktvertrieb, sagte er: „Sie wollten zu viel. Die Kunden möchten eine Testfahrt mit dem Auto machen. Vielleicht kaufen sie das zweite Auto von einem Hersteller blind. Aber beim ersten Kauf bei einer Marke wollen sie das Fahrzeug vorher physisch erleben. Das bieten wir durch die Zusammenarbeit mit unserem Partner Euronics.” 


Auf die Frage, ob Kunden nicht auch dort reparieren lassen möchten, wo sie kaufen, entgegnete Dr. Klose:


“Es ist richtig, dass Euronics sich bei uns nicht um den Aftersales kümmert. Allerdings sind die Serviceintervalle unserer Fahrzeuge nicht mit denen herkömmlicher Verbrenner vergleichbar. Bei Fahrzeugen mit konventionelle Antrieben liegen sie zwischen 15.000 und 30.000 Kilometern. Bei uns sprechen wir von 100.000. Sollte doch mal etwas anfallen, haben wir mit ATU einen präsenten und starken Partner, dem die Kunden vertrauen können. Wir haben einen Service-Vertrag mit ATU und können daher ein entsprechendes Service-Level einfordern. Das bedeutet für uns schnelle und kompetente Reparaturen. Nicht mehr und nicht weniger.”
– Dr. Alexander Klose, Vice President Overseas von Aiways


Setzt auf die Partner Euronics und ATU: Dr. Alexander Klose von Aiways.


Moderator Mathias Keiber stellte anschließend an die Runde die Frage nach den Kaufgewohnheiten der Kunden: „Viele Leute handeln gerne. Mit dem Händler um die Ecke kann man das. Kaufinteressierte haben die Möglichkeit, auf der Suche nach dem besten Preis mehrere Händler zu besuchen. Wenn nichts Gutes dabei ist, wird die Anschaffung vielleicht um ein Jahr verschoben. Viele Leute kaufen ihr Auto auf diese Weise, stets auf der Suche nach dem besten Preis. Was sagen sie denen?”


“Ich glaube, dass die jüngeren Generationen nicht mehr viel Lust aufs Feilschen haben", wies Dr. Alexander Klose von Aiways auf eine generationenübergreifende Tendenz zum transparenten und direkten Online-Handel hin: "Was heute wichtig ist, ist die Transparenz beim Preis. Zudem besteht circa 60 Prozent des Marktes aus Leasing und auch das Auto-Abo ist schwer im Kommen. Wir bei Aiways haben ein sehr transparentes Preiskonzept und das ist, denke ich, der Weg der Zukunft. Unterschätzen Sie aber auch die älteren Generationen nicht. Die Menschen, die nicht mit Smartphones aufgewachsen sind, kommen ebenfalls immer mehr auf den Geschmack, Dinge online zu kaufen."
– Dr. Alexander Klose, Vice President Overseas von Aiways


Bezogen auf die Beziehungen zwischen den Herstellern, Händlern und Kunden und der Suche nach dem richtigen Auto zum besten Preis, stellte YesAuto-Chef Olaf Liu sein Unternehmen als Bindeglied zwischen den Akteuren vor: 


“Die Hersteller können ihre Fahrzeuge bei uns präsentieren, die Kunden entsprechend ihrer Kriterien das für sie richtige Gefährt finden. Und den nächsten Händler für die Probefahrt kennen wir auch. Was das Handeln angeht: Wir bieten den Kunden regelmäßig Aktionen und Zusatzleistungen an, die den Kauf attraktiv machen.”
– Olaf Liu, General Manager bei YesAuto


YesAuto-Konferenz: Die Zukunft der Händler – Persönlicher Ansprechpartner oder Auslaufmodell? 


Über die künftige Rolle der Händler im Vertrieb gab es in der Diskussionsrunde unterschiedliche Ansichten. Dr. Alexander Klose sieht hier eine Transformationsphase auf die traditionellen Betriebe zukommen:


 “Die Händler, wie wir sie heute kennen, werden wahrscheinlich nicht mehr lange erhalten bleiben. Ich sehe dort eine Zukunft als Vertriebspartner, der den Kunden die Fahrzeuge präsentiert, aber nicht mehr selbst Reparaturen ausführt."
– Dr. Alexander Klose, Vice President Overseas von Aiways


Etwas anders sieht es Johnson Qiang von GWM. Es gehe darum, die "Customer-Journey" mit einer Kombination aus Online und Offline so angenehm wie möglich zu gestalten.


“Wir denken, dass die traditionellen Händler weiter wichtig bleiben, dass aber womöglich weitere Partner das Ökosystem ergänzen.”

– Johnson Qiang, Executive Vice President bei Great wall Motors


Zwei neue chinesische Hersteller auf dem deutschen Markt, zwei unterschiedliche Vertriebswege. Es wird spannend sein, zu sehen, welches Konzept bei den Kunden Punkte sammelt. 


(Fotos: YesAuto)


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