Studie: Händler sollten sich auf Direktvertrieb einstellen

Tesla hat für die Experten von Arthur D. Little einen entscheidenden Vertriebsvorteil. Der kalifornische Hersteller ist nicht an Händlerverträge gebunden und kann so seine Autos direkt dem Kunden verkaufen. Ein Modell mit Zukunft meint die Unternehmensberatung. Der Handel sollte sich darauf einstellen.

(Foto: Audi)


Tesla hat für die Experten von Arthur D. Little einen entscheidenden Vertriebsvorteil. Der kalifornische Hersteller ist nicht an Händlerverträge gebunden und kann so seine Autos direkt dem Kunden verkaufen. Ein Modell mit Zukunft meint die Unternehmensberatung. Der Handel sollte sich darauf einstellen.


Hersteller wie Volkswagen oder Hyundai wagen sich schon heute an den Direktvertrieb, teilweise noch mit Händlerbeteiligung. Doch die Experten von Arthur D. Little bringen Argumente dafür, dass die Autobauer zunehmend selbst zu Verkäufern werden könnten.


„Die traditionellen OEMs stehen von verschiedenen Seiten unter Druck und müssen ihr bisheriges, dreistufiges Vertriebsmodell (Headquarter, Wholesale, Retail) überdenken“, sagen die Analysten. Große Händlernetzwerke, die früher ein Wettbewerbsvorteil waren, würden vor dem Hintergrund steigenden Kosten- und Margendrucks mehr und mehr zur Belastung.


Der Ausbruch der Pandemie hat zudem das Online-Shopping noch mehr in den Fokus der Kunden gerückt. Die zunehmende Datendichte und Vernetzung in Autos schafft zudem für die Hersteller ideale technische Voraussetzungen.


Dazu könnten sich die OEM auf Vermittler als weitere Vertriebssäule festlegen, „die für den OEM Autos auf Provisionsbasis verkaufen. Dieses Modell kann mit neuen Formaten wie Pop-Up Stores und Boutiquen kombiniert werden“, schreiben die Berater. Zu den schon sichtbaren Vorläufern des Direktvertriebs zählen die Experten auch Beispiele wie Auto-Abos, welche Porsche und Volvo bereits etabliert haben. Die Mobilitätsdienste wie Drive-Now bereiten zusätzlich den Boden für den direkten Verkauf an den Kunden.


Allerdings ist der Kontakt zum Kunden entscheidend, heißt es in der Studie „Future car sales – how to go direct?“. Beim direkten Online-Verkauf würde ein Großteil der Kontakte auf die Zentrale verlagert, obwohl physische Kontaktpunkte (wie Agenten und Flagship-Stores) bestehen bleiben, meinen die Autoren.


Hier liegt die große Chance für den bestehenden Handel. Denn noch sind die Autohäuser Anlaufadresse für die Kunden. Das ist ein Pfund, mit dem sie auch morgen wuchern können, wenn sie heute aktive Kundenbindung pflegen.


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